关键客户 第12章

早会后依然是王爽的产品知识培训，今天旷工代表林奕然依然没来公司。

“今天来讲讲关于展示类广告与效果转化类广告的区别。首先从字面理解，展示类是强曝光广告，有助于甲方塑造品牌形象；效果类是投放就要看得见效果的广告，有助于甲方获得客户资源实现转化。”王爽10年销售管理经验，产品知识早已背的滚瓜烂熟，培训起来丝毫不含糊。

“展示类广告包括：电梯间、公交车体、出租车牌、楼体广告等；效果转化类广告包括：平台媒介广告，垂类媒介广告，大多以线上平台为主。”王爽所说的，在座KA都理解，但是他们都无法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一，要么就是做强势品牌聚焦，要么就是压榨一切运营手段要效果，需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。

“公司现在提倡卖展示类广告，有人知道为什么吗？”王爽培训时喜欢与KA互动，增进与员工之间的距离。

李华说：“因为能收大额！”

马龙飞补充：“因为做展示类广告的甲方不差钱！”

张元吉积极配合：“因为谈效果转化类的客户太磨叽！”

“你们说的都对。”王爽总结道，“做展示类广告的甲方大多有品牌营销需求，需要用大量展示类广告来强化消费者对品牌的认知，就像‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’。”

“公司让我们卖展示类产品的目的，是因为它可溢价、毛利高。”王爽说，“毛利高意味着可以完成我们的业绩考核，可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐‘展示类’的广告产品。”

王爽之前在商务只考核团队完成，但是在KA有业绩考核，管理层任务不会比一线低，王爽显然是做好了与KA一起签约关键客户的准备。对KA的称呼也从“你们”变成了“我们”。

众KA本以为王爽是花架子，近一周的培训让他们深刻了解到新总监的产品专业度，由衷钦佩。

林奕然从来没硬性要求KA什么，但是他说的话所有人都会服从，因为KA慕强。林奕然让王爽培训产品知识，既提升了KA的专业度，又放大了王爽的优势，在KA树立威信，方便她日后管理。

通过这些天的培训，王爽与众KA关系和睦融洽，林奕然确实达到目的。

王爽虽然与陈夕不对付，但也没为难他。昨天是陈夕犯错在先，王爽说他没什么不对。陈夕现在因为没钱，不敢再挑事儿，只能夹着尾巴做人。

培训结束后，陈夕回到工位，准备摒除杂念，沉下心来工作。

昨天已经荒废，今天不能再无所事事。老户折了就签新的，没有客户就积累。上一天班给一天钱，我要好好赚钱。

陈夕打开电脑，干起老本行，按照行业查找客户。

术业有专攻，每个销售擅长的领域不同。林奕然擅长画大饼，王爽擅长讲产品知识，陈夕擅长行业开发。

陈夕从几个电脑收藏夹内的行业网站轻松查到新客户，挑入几条客户资源。用滚瓜烂熟的话术打了几个电话后，顺利约访一家，下午见面。

甲方在俞城北部的钢材市场，这里很多客户与澜海常年合作。钢材市场的客户虽然有广告投放需求，并且开发难度小，但这些客户的规模较小，面对的目标群体也非常有限，所以不会给高额的广告预算。

陈夕明白这个道理，但是他做两年商务销售，已经习惯这种工作模式，很难改。并且KA关键客户在他看来“可遇不可求”，不是自己所能涉猎的。

他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿儿也是肉，管它呢，先签再说。

从丽华大厦到钢材市场需要换乘两次地铁，下了地铁后还要做公交。陈夕拎着破旧的A货包包，在钢材城车站下车。钢材市场距离车站差不多500米，陈夕顶着7月的烈日前行。

甲方是钢材市场内的一个小门市，因为牌匾过于老旧陈夕完全没注意到。陈夕沿着导航在附近转了两圈，第二次折返时才看到这家“鑫鑫门厂”。

铜门大敞，一名老汉正在砸脚下的铁皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿着老汉额头滑落，他光着膀子肤色黝黑，显然是经常在室外做卷帘门。

“您好，我是澜海公司的，潘总约我下午来聊广告。”陈夕对自报家门，想找“潘总”。

老汉放下手中铁锤，用胳膊肘胡乱擦擦额头的汗，招呼陈夕：“来里面坐。”

门市房内的摆设与门外相比好不到哪去，木质矮柜上堆叠着剪刀、锤子等做卷帘门用的工具，床上坐着一名30多岁的妇女抱着孩子喂奶。妇女见到陈夕放下手中的婴儿，打开风扇，说：“来里面坐，里面凉快。”

30多度的夏天，连吹风扇的电费都舍不得花，这卷帘门厂日子过得很是拮据。

老汉给陈夕拿了瓶矿泉水，说：“我是潘杰，这是我闺女。”

原来，他就是“潘总”。

“潘总您好，我是陈夕，主要为本地门厂提供广告策划。”陈夕开始背烂熟于心的话术，今天来门厂，他就是“专门为门厂策划的专家”，明天去石材城，他就是“专门为板材策划的专家”，为博取客户信任，销售可以变成“任何专家”。

“啊，你上午电话里说，长泰、安运是与你们公司合作的？我想知道，他们具体是怎么做的？”潘杰搬了两个小马扎，给陈夕一个，自己坐一个。开始问同行数据。

“这两家客户投放的都是线上广告，就是定向推送给精准的目标人群。我们通过媒体锁定刚装修完门市房的、近期去过卷帘门厂的、在搜索引擎检索过‘卷帘门安装’的人群进行推送，让有需求的人第一时间找到您。”陈夕简单讲解广告投放模式。

潘杰点点头，说：“我之前听过你们公司，也一直想做广告，但是我们厂就这个情况，你也看到了。”

陈夕之前在钢材城签约过几家客户，他们的条件确实比鑫鑫门业好些。陈夕环顾四周细看屋内陈列，最值钱的当属正对门口供着的佛堂，除此之外没什么新家具。

陈夕觉着甲方多半是想了解下广告，拿不出广告费，自己这趟恐怕是白来了。

“我……”潘杰语气一顿，拿桌子上的大茶缸去旁边儿的水缸里舀水喝。

陈夕坐车坐的确实口渴，拧开矿泉水瓶，喝了大半瓶。转念又想：他给我喝矿泉水，自己喝水缸里的水。他把好的给了我，是尊敬我，想要合作。但是这钱……

“我们手头不宽裕，你看这广告费用能便宜点儿不？”潘杰女儿怕孩子哭闹，一边悠着孩子一边对陈夕小声说。

“广告费都是充到您的账户里，这个存多少就花多少，我们只是有个起投门槛，低于这个门槛确实开不了户。”陈夕解释道。线上广告有起投金额，预算少于1万无法投放。

潘杰说：“拿钱我们认，就是不知道这效果能不能好。”

“线上广告都是有转化后，才续费的。您同行一直续费，能持续与我们合作，肯定是效果好，要不投广告赔钱了，谁还续费啊，您说是不？”

“这道理我懂。可是我们厂子小，容易竞争不过人家。”潘杰翻床头柜，找出营业执照、公章等开户手续，又拎出个红布包，包里装的是现金，两摞。

陈夕看傻了眼。之前他谈客户好说歹说至少周旋一小时，今天才进屋不到10分钟，甲方就把钱拿出来了，这单谈的未免也太容易。

“小伙子，之前你们公司好多人给我打电话，我都拒绝了。今天让你来，也是因为你说的专业，给我们这行做过广告。”潘杰把两摞厚厚的毛爷爷给陈夕，目光闪烁，“广告费我给你多充点儿，你说怎么投放广告能竞争过我同行，我们就怎么样做。”

陈夕接过钱的第一反应是：没想到这小厂子能拿出高额广告费。这钱可以一半投效果转化广告，一半投品牌广告，这样我的销售毛利就高了。

但转瞬又想：这门厂生活困难，这钱是他们连电费都舍不得花，扣出来的广告费。潘杰把钱给了我，我不能辜负信任！

老户折了，陈夕眼下特别缺业绩，非常渴望销售毛利，心中有个声音不停地对他说：“投展示类广告，展示类广告毛利多，都投展示类，这样至少有1.5万毛利！”

但他的良知、道德不允许他这样做。

他不能挥霍一个濒临倒闭的门厂最后的积蓄，他不能辜负一名真诚合作甲方的信任。

“我……”陈夕握住老汉粗糙的手，郑重道：“我们只投线上精准广告，潘总您放心，这事儿交给我。”

夏日炎炎，烈火灼心，陈夕背着破旧的A货包包，怀揣两万现金，在尘土飞扬的路边儿等公交。

陈夕眺望远方的田野，夕阳西下，为他雪白的面庞镀上金光。

想起入职澜海的初衷，陈夕只觉欣喜。

“我不会辜负甲方的信任，我要为客户创造价值，我要做好的销售。”

生活不易，我过得很辛苦，但仍有人比我过得更辛苦。

所以，善良一点，每个人都在与生活苦战。

第17章 嘴唇

7月初连续“旷工”一周后，林奕然终于来上班了。

王爽可算逮到领导，早操后没组织培训，第一时间进办公室堵林奕然。

前KA一哥孟海离职后，项目几乎都由林奕然接手。季度初是分甲方预算的好时机，林奕然当然不会错过。这几天接洽不同的甲方负责人，林奕然忙得脚打后脑勺，昨天喝到凌晨，叫不到代驾，在车里睡的。

今天回澜海是因为他一会儿要参加高层会，这屁股还没坐热，就被王爽找上了。

宿醉脑子不太清醒，林奕然本想打完卡到公司歇会儿准备会议内容，眼下这计划是泡汤了。

斯文败类满脑子脏话，面上依旧波澜不惊。

林奕然经常在办公室接待客户，备着茶具饮水机。他给王爽用一次性杯子倒了杯滚烫的开水，笑着说：“先别着急，喝点水慢慢说。”

王爽：……领导这是要给我“开水烫嘴”么？

林奕然开电脑盘销售数据。王爽与他汇报这几天的工作进度，任务完成情况。KA从月初到现在只开了一单，昨天陈夕签的，整体业绩稍显滞缓。

依王爽之前在商务的工作频率，月初过10天，一个部门起码签10单，现在KA这节奏，属实已让王爽有些看不懂。

常年看业绩报表的林奕然，对数字非常敏感，一眼发现问题：KA毛利不对。

产品毛利低就算了，消费毛利还折损了？

“这月有老户失效？”林奕然按快捷键做透视表，分析老户广告消费。

“有，陈夕老户停了。”王爽顿了下，继续补充道，“我，我没有什么好的解决方案。”

林奕然调取陈夕老户的历史消费记录，发现老户上月底的明显数据波动。陈夕的老户失效不是偶然，而是必然。若能早些发现数据波动，应该可以止损。

王爽做了10年销售，不可能看不出这些数据。

林奕然眸色微闪，心想：是你没有解决方案，还是压根不想解决？

陈夕与王爽关系尴尬，而造成这一切的罪魁祸首正是自己。倘若上周不有意激化二人矛盾，或许此刻又是另外一番情景。

算了，多说无益，自己挖的坑，自己填吧。

林奕然看了眼腕表，微微皱眉。现在时间8:40，9:00他要去参加高层会，高层会不出意外会开到中午，下午找陈夕聊解决方案，陈夕就要明天去找客户。老户每停止投放广告一天，陈夕就会多一些毛利缺口，解决老户问题迫在眉睫。

他本想留出更多时间与陈夕好好谈谈，但现在只有20分钟。

林奕然当机立断，不再问王爽情况，推门出办公室找陈夕。

陈夕这几天总是不停地命令自己不要想林奕然，不要想那混乱的夜。

但是他控制不了自己。

返岗后这两天，他经常会不由自主地向林奕然办公室方向看，每次没看到人，都会暗暗松口气。

今早从林奕然踏入澜海的那刻，陈夕的余光就一直在他身上徘徊。林奕然回办公室路过陈夕工位，陈夕看见装看不见。他怕林奕然突然停下与他说什么，但是林奕然没有。

心脏悬得很高，又轻轻放下。

早操后，陈夕完全没有办法专心工作，他的所有关注点都在林奕然身上，即便林奕然没与他说话。

只要林奕然在澜海，陈夕总会被他牵动情绪。

林奕然的存在对陈夕而言是强烈的。

自从在王鑫那“顿悟”后，陈夕对林奕然少了些怨恨。从客观上来说，这事儿一个巴掌拍不响，他们双方都有错。

在上周面试没碰壁前，陈夕是不想翻篇、想离职的，但他现在没找到下家，工作还得干。所以莫不如大度点儿，翻篇儿得了。

不想翻篇也没办法，林奕然有老婆，我TM还能去做三，跟他发展地下情啊？天天想这点事儿，都不够糟心的。

等找到下家离职前，先安静苟着。

陈夕余光瞥见林奕然向自己工位走来，低头佯装挑客户资源。

节骨分明的手指轻敲陈夕办公桌儿上沿，陈夕抬头。

没有多余装饰的白衬衫收在西裤内，Gucci皮带勒出腰线，商务大多为黑白二色，却没人能像林奕然穿的这么好看。

“来。”

林奕然大步折返办公室，王爽识趣主动从办公室出来，陈夕还愣在工位。