关键客户 第14章

“如果……我那时能及时发现，与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼，小脸儿皱成一团。

林奕然下意识地想摸摸他的头，手臂刚抬起，又放下。

如果在理智与情感中做选择题，林奕然会毫不犹豫地选择“理智”，陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。

现在的确错过了客户的最佳挽回时机，但并不是完全没有解决方案。

“上月末我也没看消费数据，忘记提醒你，这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控，但他既然已经认识到错误，再纠结之前发生的事情并没有意义，莫不如去想挽回客户的解决方案。

就像“他们睡了”是已经发生的，纠结也没用，林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。

如果甲方真的不想再与澜海合作，大可不必告知陈夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口，我要让陈夕真正读懂甲方的需求。

林奕然对陈夕稍作提示：“如果渠道公司达不成考核，平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末，渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以，即便我们那时发现了，也很难以高返点稳住客户。”

陈夕稍稍琢磨过来味儿：“林哥的意思是，我那户上季度末确实拿了20%返点，但是本季度初渠道公司不会再给他那么多，所以他与我要20%返点，是在诓我能给的返点上限？”

“对。”

“完成考核后，给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊，“因为投放的越多，渠道就赔的越多。”

“对。”

“所以我要去见负责人，想方设法问到他的真实返点，我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟，找到其中关窍。

“呵呵。”林奕然这回没说“对”，也不支招儿，就看着陈夕自己在那说。

“可是……”陈夕又犯了难。

虽然知道问题，但不好解决。

客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。

“想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能发生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。”

“有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。”

9:00时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于20的返点，多少都是错。”

陈夕点头，目光灼灼。

日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。

“Top Sale面对竞媒永远不会退让。”

第19章 焚烧痛苦的生活

手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。

陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。

没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？

甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。

陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？

是利益！

所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。

陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。

所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。

假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。

甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。

解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。

我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1W，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1W，可以获得500个客户资源，线本200元。渠道公司给你20%返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。

我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。

我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。

陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。

科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。

陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，三五百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。

曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。

「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」

「事事顺利888：好。」

陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。

“您好，是陈经理吗？孙总在开会，他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就来找您。”

陈夕点头，跟随她进入甲方办公区。

长约5米的展墙，从地面砌至棚顶，前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。

围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区，陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类，整个接待大厅看上去像条小吃街。

招商考察的客户很多从外地来访，大多是下午到。现在是上午10:00，考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃，下午的生意显然会更火爆。

接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区，这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区，线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室，让他在这里等孙总。

接待离开后，陈夕推门出接待室，拐进电销区。

晾着我还让我安静呆着，做梦呢？

陈夕推开电销区的门，仿若进了10年前通风极差的网吧，一股机房独有的味道扑面而来。

逼仄的房间，空调带不动压抑的空气，员工摩肩接踵，每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人，嘁嘁喳喳地打电话，销售主管不停地巡场，像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”，所有销售都被当成打电话机器。

如果说澜海商务是洗脑式销售，这里的电销就是轰炸式销售。只计算利益的甲方，会将销售人工成本算在整体投产比中，不停地压榨员工。相较于闪耀，澜海的管理模式虽然严苛，但不至于如此紧张，陈夕第一次体会到澜海的人性化。

看着密密麻麻的工位，陈夕脑子转得飞快：如果每名销售每天分20个广告客户资源，这里的40人每天就需要800条客资；如果线本是200元，那么每天的广告投入就是16000元，季度投放144万元。按照毛利20%来算，保守估计会有28万毛利，而不4万毛利。

不用28万毛利，如果能拿到一半，14万毛利就足够我混过这季度！

倘若让闪耀恢复广告投放并且向澜海倾斜广告预算，我这季度就可以躺平了！

这算是陈夕这月遇到的第一件好事儿，压抑了半个月的低迷情绪霎时一扫而光。闪耀对陈夕而言就像海面上的灯塔，照亮死气沉沉的心海，焚烧痛苦的生活。

我要重新让闪耀恢复投放，并且至少要拿到他们50%的广告投放预算。

签约势在必得！

一年前这里只有5名电销，每天广告投放几千块，但那时投放的额度是甲方能承受的全部。现在这里每天投入广告过万，而我分到的还是几千块。看来甲方早已转移投放渠道，而我一直蒙在鼓里。

原来商机就在身边，只是我不够关注而已。

销售主管看到陈夕，皱眉道：“您好，如果想要考察项目可以去试吃区，这里不对外开放。”

陈夕正想要如何与他解释，忽然在靠近门口的销售工位上看到一个熟面孔。

“我是广告公司的，来找运营陈斌陈经理。”

甲方负责广告投放的运营也姓陈，是陈夕本家。刚签约那会儿，陈夕与他对接的线上推广流程。

陈斌起身道：“我们去接待室聊。”

陈夕点头与陈斌重回接待室。

“我们线上广告投的多，自然要选政策好的乙方合作。”陈斌开场直接驳陈夕面子，那意思：我们有钱，只是不给澜海。

陈夕也不生气，笑着说：“您说的对，咱们都得看效益。”

孙兴顺晾着我，给我下马威就算了，你还跟我摆谱？不过这愣货心直口快，兴许能套出来点儿东西。

“不瞒您说，我老早就给咱家申请了政策，但是公司领导一直卡着。”陈夕把责任都推给“公司领导”，撇清自己。目的是让陈斌放下警惕，尽可能多地交代有用信息，“斌哥，咱家现在是找了几家渠道公司投广告啊？”

陈夕与他套近乎，心想：这声“哥”可不能白叫，这愣货绝对受不起。

“现在合作3家渠道公司，都在外省。”陈斌提起这个很骄傲，“其中2家是我朋友介绍的，政策都给到顶了。”

哈，这愣货还会跟人谈政策？怕不是你“朋友”诓你。

“斌哥厉害啊，太流弊啦！”陈夕见陈斌对这方面感兴趣，捧着他聊，“运营这方面您肯定比我专业，我这也是想跟您学学，就是有点儿不理解，要是政策都一样，从一个公司拿户不是更好么，找这么多渠道公司，不是给自己分流么？”

你们与多家渠道公司合作，就是为了互相制衡，要到最好政策。渠道公司季度末都差业绩，为了抢量，肯定往死里给返点。

我知道，但我不说。

因为我要套你的话，让你多说。

“这你就不懂了吧，不同公司拿到的户不一样，虽然账户结构都一样，但是有的户起量就快，有的户起量就慢。”陈斌对自己的运营水平非常自信，知无不言，“而且同样的户，有的计划线本低，有的计划线本高，这里面很多说法，外行肯定不懂。”

“啊，这样啊，我还以为线本都是模型跑出来的呢。这户与户的线本能差多少啊，真有这么邪乎么？”陈夕眨巴眼睛装不懂。，

“当然。北市渠道户线本340，凤城渠道户线本250，差了将近100元。”陈斌说，“你们做销售的就知道签约要钱，根本不懂账户。”

“是是是，您说得对，今天算是跟斌哥学到了。”陈夕挠头傻笑。

多亏姓孙的晾着我，才有机会从这愣头青嘴里套话。

我懂那么多做什么，能从你嘴里套出来渠道户线本在250-340之间，远比澜海高，就足够了。

塞翁失马焉知非福。

第20章 急于求成

陈夕与陈斌聊了几句无关紧要的，差不多又过了10分钟，孙兴顺来了。

“陈经理久等了，我这临时有个会，这真不好意思啊。”相较于陈斌，孙兴顺显得很客气。他的手里端着杯鲜榨果汁给陈夕，笑着说：“快来尝尝我们研发的新品，柠檬杨桃口味的。”

“孙总您太见外了。”陈夕接过果汁喝了口，冰凉的海克斯科技刺激味蕾，一股色素香精混合防腐剂的味道，直冲天灵盖。陈夕的脸皱成一团，心想：这鬼东西绝对不是给正常人喝的，酸掉牙，这笑面虎绝对是故意。

“这味道，挺别致啊，喝一口肯定能记住这牌子，哈哈。”陈夕硬生生把哭脸扯出笑，笑得比哭还难看。

陈斌面对孙兴顺半点儿不敢摆谱，低眉顺眼道：“领导，我先回去了。”说完走出接待室，顺手把门带上。

在闪耀“当狗的”打工仔作威作福，领导倒是“笑脸迎人”，这是一个唱黑脸一个唱白脸呢。