作者：一贰贰
“但兰州的成本高，房租、人工、仓储，哪一样都比本市贵出一截。以你们现在的利润搬到兰州，至少要被吃掉三成。”
周兆海忍不住插嘴道“这么多？那还赚什么！”
赵总笑了笑，没接话。
李行远脸上没什么表情，继续说道“您说的这笔账我们算过，兰州的人力成本比本市高百分之三十五，仓储物流成本高百分之二十。综合下来，利润确实要被吃掉将近三成。”
“但帐不是这么算的。”
“哦？”赵总兴致盎然的等待着他的下文。
“兰州的人力贵却贵的实在，前段时间基地登报势头正盛的时候，村里主播，运营都不够用。当时借着那波热度来了好多人，但留下的没几个。原因很简单，村里这个地方没有圈子，年轻人不懂这个行当，来了要手把手教，教出来没两个月嫌这嫌那的又走了。在兰州，这个圈子是现成的，招来就能上手。”
李行远说完把茶杯往旁边推了推，手指在桌上画了一条线。
“再说物流，举个例子，从本市发货到西安需要两天。从兰州发货，只需要一天半。差这半天，看起来不多，但消费者在乎。同样两箱货，一个隔天到，一个第三天到，下次他买的时候，就会选那个隔天到的。”
“你说的这些我同意。”赵总接过话点了点头道“可你们有没有想过，搬去兰州，村里的人怎么办？电商基地的核心团队走了，留下的人还能撑起来吗？”
这句话戳到了点子上，李行远没有急着回答。他拿起茶壶，给赵总续了一杯，又给自己倒上，顿了好一会儿才说道“村里的人出不了村受很多因素限制，无论是主观还是客观。他们出不去，因为上有老下有小。去兰州先不谈愿意不愿意，这不是所有人都有条件去的。但你让他们在村里干，他们能把你交代的每一件事都干好。”
他说着抬起头，目光正视着赵总。
“所以我的想法是，公司注册在兰州，运营中心放在兰州，但分拣、包装、仓储，这些能留在村里的或者转移到本市市郊的一个都不搬走。兰州赚兰州的钱，这里赚这里的钱，两条腿走路。”
赵总沉默了一会儿，手指在扶手上敲的节奏慢了下来。
“你这个思路……”他斟酌着措辞“听起来不错，可实际操作起来大有难度。两个地方，两套班子，管理成本会上去。”
“管理成本我算过。”
李行远拿出一张纸，递到赵总面前“增加的部分，大概在百分之八到百分之十。可等销售规模上去之后，这个成本可以摊薄。兰州的运营团队能把销售额做到现在的三倍以上，摊下来，管理成本占比反而会降。”
赵总拿起纸，从头到尾浏览了一遍，上面密密麻麻列着数字，人力成本、物流成本、管理成本、预期收益……每一项都标得清清楚楚，分兰州和本市两列，对比一目了然。
“这是李总您写的？”
“对，可能有些疏漏的地方，还望赵总指正。”
赵总闻言爽朗的笑了一声，把纸折起来放在手边，身体靠回椅背道“你跟我直说，你是不是从一开始就想好了要放两个地方。”
“是。”李行远坦荡承认。
“既然话都说到这儿了，我没意见，但我有几个条件，不知道你答不答应。”
李行远明白重头戏来了，他坐直身子“您说。”
“不管是村里还是以后转移到市郊的分拣包装业务，要独家承包给我下面的一家供应链公司。”
包厢里安静了一瞬，周兆海还没反应过来，李行远的眼神已经沉了下去。
他重复了一遍“独家承包？”
“对。”赵总详细解释道“十八弯这个品牌所有的货，从地里摘下来，到分拣、包装、装箱，全部交给我的人来做。你们只管种和卖，中间的环节我来操盘。这样效率高，成本也好控制。”
“费用呢？”
“按斤算，每斤八毛。”
李行远没说话，他脑子里在飞速地算。按去年村里电商基地发出去的苹果来算，统共一百二十万斤，八毛钱一斤，光分拣包装就要付出去快一百万。而他们自己干，人工加设备折旧，一斤的成本不到三毛。
更重要的是独家这两个字，意味着只要是从村里出来的货，都要过赵坤的手。定价权、标准、甚至卖给谁不卖给谁，都捏在了别人手里。
这是合作吗？
这他妈是卡脖子。
“赵总。”李行远仍保持着最基本的礼貌“八毛一斤，比我们自己干贵了两倍多。”
“一分价钱一分货，贵有贵的道理。”赵总拍着啤酒肚笑了笑“我的供应链公司有标准化流程，品控稳定，损耗率低。你们自己干，今天这个人打包，明天那个人打包，箱子大小都不一样，快递那边没少投诉吧？”
他说的是事实，去年双十一，确实有几单因为包装不规范被快递拒收了。李行远自己也知道，村里的分拣线和管理都需要升级、规范，但这不是可以把命运交到别人手里的理由。
“赵总，您这个条件，我不能答应。”黎新剧的语气很平静，像是在说今天天气不错。
赵总的笑意收了一些“李总，你最好再考虑考虑。我这可是真心实意地想帮你，十八弯的情况我了解过，光靠你们自己想要闯出一片天来，难啊。”
“难不难，是我们自己的事儿。”
这句话一出口，包厢里的气氛瞬间变了。周兆海坐在旁边，手心开始冒汗。他认识李行远这么久，从没见过他用这种语气说话。
赵总在生意场上也不是白混的，他立即就换了个策略，叹了口气，推心置腹道“李总，实不相瞒我也是从农村出来的。当年我出来闯的时候，口袋里连两百块钱都没有。我知道农村人不容易，所以才想拉你们一把。你想想，那些婶子、伯伯，在家门口就能干活挣钱，不用背井离乡出去打工，这不就是你想要的吗？”
感情牌，李行远听出来了，他从前跟着孟维澄谈生意时，见过太多人打这种牌。先是谈利益，利益谈不拢就谈感情，感情谈不动就谈情怀。最后让你觉得，不答应就是不知好歹，就是忘恩负义。
李行远并没有直接入套而是突然换了个话题“赵总，我们都是商人，那您觉着什么才叫商人？”
赵总短暂的愣了下，似乎没想到这一层。
“我觉着商人就是知道怎么利用自己手中的资源，让自己的资源给自己带来好处，说白了就是利益交换。”李行远自己回答了这个问题“做生意的人，生存的倚仗是利字当头。尤其在做决策的时候需要回归到极端理性，不掺杂任何感情。越是这样做，决策越是高效。”
“但缺点就是，看上去心特别狠，因为无情。”
“所以，”李行远直视着赵总的眼睛“您今天跟我谈条件，不是因为我村的人可怜也不是因为您想帮我们。只是因为您看到了足够大的利润空间，我找您是看中了您手里的资金、资源和渠道。这是价值交换、公平交易。我不是在求您施舍，您也不是做慈善，大家都是为赚钱，没必要包装成什么感人故事。”
赵总的表情僵在脸上，明显的不自然“我没说这不是生意，生意就是生意，你情我愿的事。你觉得不合适，可以拒绝，没必要上纲上线。”
“我就是在拒绝。”李行远直截了当道“而且我拒绝的很明白，您说的这个条件我不答应。”
他说罢又补了一句“我尊重您赚钱的方式，但我的原则是不把村里的命脉交到别人手里。您有您的价值，我有我的底线。底线以上的部分可以谈，底线以下的免谈。”
“你的底线是什么？”
“所有十八弯品牌的货，分拣包装我们自己干，关于设备升级，您帮忙对接我们可以按市场价采购。以后公司的运营，您占三成我们占七成，账目公开，季度审计。”
“如果我说不呢？”
“那今天的饭就吃到这儿，我再找别的渠道，您再找别的品牌。”李行远的态度很决绝。
本以为赵总会立即气愤的转身就走，没想到他忽然笑了，这次的笑和刚才的对比，竟多了几分真情实意。
“你这个人，我有点看不透。”
“如果看透了，这生意也没法谈了。”李行远起身给赵坤续了一杯茶。
“我改主意了。”赵总率先开口道。
“嗯？”
“独家承包的事儿我可以不提。”
李行远没有说谢谢，只是点了点头，像是早知道会这样。
“但是十八弯品牌，我要做兰州地区的独家代理。”
李行远犹豫了一会儿但没有犹豫太久“我可以答应您，但同样的，我有三个前提。”
“一对三，不划算啊。”
“划不划算，您听了自有判断。”
赵总做出个请的手势“说来听听。”
“第一，独家代理不是买断。定价权在我手里，你只能在定价范围内销售。第二，代理合同一年一签，每年根据销售业绩重新谈判。第三����”李行远顿了顿“十八弯的品牌，任何时候都属于赤沙村。这一点，合同上必须注明。”
“你这个人，太会算了。”赵总看着他，目光里有一种说不清的东西。
“您这话说笑了。”李行远端起茶杯。
两人碰了杯，合同算是敲定了。
饭局的后半段，气氛松快了不少。
赵总不再把他当成一个村里的电商小老板来对待，而是当成一个真正的同行和一个值得认真对待的合作伙伴。他讲了这些年做农产品的心得讲着讲着又讲起了行业趋势。李行远听着，偶尔接两句，该捧的时候捧，该问的时候问。
讲到一半，赵总忽然感慨道”现在的年轻人，动不动就想改变世界，觉得全世界都应该为他的理想买单。我年轻的时候也这么想，老了就认清现实了。李总，你有理想吗？”
“有。”
“什么理想？”
“很简单，帮助家乡脱贫，带他们过上好日子。”
“你这个理想可不简单，可你有一个最大的优势，你知道是什么吗？”
“烦请赵总指教。”
“你最大的优势是你不是一个人，我见过的做农产品电商的人，分两种。一种是城里人下去扶贫，带着资金和资源，但跟土地没有连接。东西卖完了就走，赚了钱就走。另一种是村里人自己做，有连接，但没有能力。你是第三种，有连接，也有能力。”他说着指了指自己的太阳穴“这两样东西放在一起，别人打不过你。”
“您过奖了。”
“不不不，是实话。我做生意三十多年，见过的人多了去了。有的人精明在脸上，有的人精明在心里，就你不一样，你精明在骨头里，外面还裹着层朴实的土气。”
“哪儿有这么多的弯弯绕绕？”
“你少来。”
气氛是彻底活络开了，赵总指着他说“你刚才翻脸那一下，我差点以为这顿饭要吃不下去了。结果你翻完脸，又是给我倒茶，又是给我递台阶，让我觉得不答应你都不好意思。”
李行远没有否认也没有承认，他端起茶杯，又敬了赵总一杯。
散场的时候，已经很晚了。
赵总的车先走，他上车之前握着李行远的手说道“下次来兰州，我请你们吃饭，不谈生意，改茶换酒。”
“一定。”
车门关上，尾灯消失在夜色里。
周兆海站在旁边，长出了一口气“远哥，刚才你翻脸那一下，我心脏病都快犯了。”
“谁翻脸了？”李行远掏出一根烟，给自己点上，自从靳西流不让他抽，他已经许久没抽过了，不过今晚可以放肆一把。
“我只是讲清楚条件而已。”
“你那叫说清楚？你就差直接掀桌让人家滚蛋了。”
“我有这么粗鲁？”
“先别扯开话题。”
“远哥，”周兆海犹豫了一下“你刚才说的那些商人就是利字当头、极端理性、心狠，是认真的吗？”
“你觉得呢？”
“我不知道，我就是觉得你说那些话的时候特别冷。跟我认识的你好像不太一样。”
“是吗？”